- Razumimo stranko, kaj nam govori in ne govori (ne-verbalna komunikacija)
- Premislimo, kako ji z našo ponudbo lahko pomagamo: po potrebi se pogovorimo z ljudmi znotraj naše organizacije; preverimo s stranko
- (Pre!)Več komunikacije je bolje kot manj komunikacije: tako s stranko kot z notranjimi sodelavci. Ne glede na občutek, ki ga dobimo ob "presežnem komuniciranju", nadaljujmo z istim tempom komunikacije.
- za tehnični del ponudbe uporabimo inženirje (pridobimo jih pri njihovih funkcijskih vodjih)
- Prodajni postopek razdelimo v korake, zadnji korak vključuje tehnično specifikacijo, s katero se stranka strinja (npr. funkcionalne specifikacije = tehnični del ponudbe)
- Pri tehničnem delu ponudbe vključimo predvidenega vodjo projekta oziroma izkušenega vodjo projekta, ki bo z večjo gotovostjo predvidel stroške vodenja projekta
- Prodajne podatke uskladimo z izvajalci in nabavno službo
- Naš cilj mora biti, da stranka pred podpisom pogodbe potrdi tehnično specifikacijo, ter eventuelno, da podpiše pogodbo, katere priloga je specifikacija
- Če izdelava specifikacije zaradi različnih razlogov ni možna, se potegujmo za pogodbo tipa time&material: projekt se razdeli v več manjših, ki jih narekuje stranka
- Če je projekt skrajno razvojni (produkt bo npr. inovacija) se potegujmo za pogodbo, ki pokrije stroške naših izvajalcev
- Načeloma drži, da pogodba s fiksnim zneskom ščiti naročnika; pogodba z obračunom stroškov izvajalca pa pred tveganji ščiti izvajalca.
- Delujmo timsko. Team naročnika bo na projektu del projektnega teama. Mogoče celo isti ljudje. Ljudje na obeh straneh bodo tudi psihično pripravljeni na bližujoč projekt, ki pomeni spremembo v njihovem delavniku.
- Na strani naročnika si pridobimo sponzorja (on financira zato bo tudi najbolj zainteresiran, da bo projekt uspešen - na strani naročnika bo pomagal do virov ali odličitev).
- Bodimo moralni. O konkurenci govorimo korektno in je ne blatimo. Stranko korektno predstavimo internim izvajalcem.
- Ob podpisu pogodbe poiščemo imenovanega vodjo projekta in mu predamo vso formalno dokumentacijo, ki je nastala v prodajni fazi tega projekta. Opremimo ga tudi z neformalnimi informacijami v pisni ali ustni obliki. Gre za primopredajo posla v projekt.
- Če ne komunicira z nami, vodjo projekta tedensko vprašamo po statusu projekta. Pokažimo, da nam ni vseeno. Zvedeli pa bomo tudi veliko koristnega o projektu in o novih potrebah stranke.
petek, 16. januar 2009
Kako prodajati projekte?
Ključnega pomena pri prodajanju projektov je znižati tveganja. Tveganja znižamo z različnimi prijemi. Nekaj napotkov za zavednega prodajnika, verjetno jih že pozna:
Tudi ti delaš na projektih? Imaš podobne izkušnje? Pridruži se nam:
Preverite tudi
ProjektnoVodenje.com
- Zemljevid projektnega vodenja, ki širši poslovodni sferi poenostavlja razumevanje pojma in pomembnosti "projektnega vodenja" za uspeh poslovanja podjetij in ne-tržnih organizacij.